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seine Unternehmenskultur zu überprüfen und den neuen Be- dingungen anzupassen. Wer sich nicht wandelt, geht unter: Die Überschneidung der in der „Fortune Global 500“-Liste veröffentlichten umsatzstärksten Unternehmen weltweit vor 50 Jahren und heute beträgt nur zehn Prozent.
Der digitale Wandel wirkt sich auch auf die Prozesse von Leasing-Gesellschaften aus. Kunden können und wollen nicht in Digitalisierung investieren, wenn im Hintergrund manuelle Prozesse ablaufen. Befragungen zeigen, dass knapp zwei Drittel der Firmenkunden ihren Finanzierungs- partner auch nach dessen digitalen Angeboten auswählen. Die Leasing-Wirtschaft hat dies erkannt, sie be ndet sich in Aufbruchsstimmung und geht den digitalen Wandel an. „Das Fundament für die Zukunft ist in den Leasing-Gesellschaften bereits gelegt und zwar unabhängig von Unternehmensgrö- ße, Eigentümerhintergrund oder Objektschwerpunkt. Jetzt heißt es, darauf aufzubauen“, kommentiert der BDL-Haupt- geschäftsführer den Status quo.
Neue Vertriebswege
Treiber und Motor für die Leasing-Gesellschaften sind Kun- denverhalten und -erwartung. B2B-Kunden übertragen ihre Erfahrungen aus dem privaten Erleben in den Geschäfts- bereich. Die Erreichbarkeit an sieben Tagen der Woche über 24 Stunden gehört genauso dazu, wie Produkte und Vertragsdetails in Echtzeit über das Smartphone abzuru- fen. Dies bedeutet, u. a. im Vertrieb neue Wege zu gehen, in puncto digitaler Vertragsabwicklung und Etablierung neuer Vertriebskanäle: „Bestimmte Kundengruppen werden klei- nere Leasing-Tickets und einfache Vertragsarten künftig auf E-Commerce- und Preisvergleichsportalen abschließen oder ihrem digitalen Sprachassistenten – z.B. Siri oder Alexa – überlassen“, blickt Florian Mahler in die nicht mehr allzu ferne Zukunft. Mahler ist Leiter Produktentwicklung & Digital Of ce der abc nance GmbH in Köln. Mit seinem Team entwickelt er digitale Angebote, mit denen er „Digital Natives begeistern will“, die in absehbarer Zeit in die Füh- rungsebenen von Unternehmen aufrücken. In der Branche herrschen verschiedene Meinungen zu Vergleichsportalen. „Tatsache ist, dass bereits mehrere Plattformen existieren“, erläutert Fittler. „Zusätzliche Serviceangebote sind gefragt, wenn man sich nicht nur über den Preis unterscheiden will. Wer unabhängig bleiben will, muss eigene digitale Lösungen entwickeln“, emp ehlt er.
Die Kundenbedürfnisse wandeln sich in vielfacher Hinsicht. Kunden verlangen nach einer einfachen Kommunikation, sie verlangen neben permanenter Erreichbarkeit mehr Flexibili-
tät und Schnelligkeit. Um dies zu erreichen, müssen Prozes- se und interne Abläufe in den Gesellschaften verschlankt, automatisiert und digitalisiert werden. Online- und Of ine- Prozesse müssen barrierefrei miteinander verknüpft wer- den. Aber die Veränderungen gehen weit darüber hinaus, denn Kunden erwarten exible, mit Zusatznutzen angerei- cherte Produkte und mehr Service. Die durch neue Tech- nologien verfügbaren Datenmengen müssen analysiert und Serviceleistungen daraus abgeleitet werden, die die Leasing- Gesellschaften ihren Kunden (proaktiv) anbieten. Die Menge der gesammelten Daten verdoppelt sich theoretisch etwa alle drei Monate.
Vom Finanzierer zum ganzheitlichen Berater
Wie sehr die Digitalisierung das Selbstverständnis der Lea- sing-Gesellschaften verändert, erläutert Kai-Otto Landwehr, Vorsitzender der Geschäftsführung bei Siemens Finance & Leasing: „Für einen Leasing-Geber wird es nicht mehr ge- nügen, standardisierte Finanzprodukte anzubieten – und sich bei Anfragen Zeit zu lassen. Vielmehr rückt der Kunde ganzheitlich in den Fokus – von der betriebswirtschaftlichen und technologischen Beratung, über die Finanzierung bis zur Unterstützung bei Marketing und Vertrieb. Neue Geschäfts-
Zusätzliche Serviceangebote sind gefragt, wenn man sich nicht nur über den Preis unterscheiden will. Wer unabhängig bleiben will, muss eigene digitale Lösungen entwickeln.
Horst fittler, BdL-Hauptgeschäftsführer
modelle und Technologien werden entstehen, dies kennen wir von anderen Branchen. Als Dienstleister müssen wir ei- nen Perspektivenwechsel vornehmen, die eigene Sichtweise zurückstellen und uns die Brille des Kunden aufsetzen.“
Hat die reine Leasing-Finanzierung also in der Zukunft aus- gedient? Vieles deutet darauf hin. Denn neue Geschäfts- modelle der Kunden verlangen im Gegenzug neue Leasing- Modelle. Zudem ndet Disruption bei den Objekten statt. „Wenn der Weg vom fahrgefühlbeseelten Einzelnutzer zur
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Leasing 2017